党的十八大以来，在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下，我国坚定不移走好中国特色金融发展之路。金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职，是金融的宗旨。农业银行作为党的银行、政府的银行，肩负为国民经济输血、支持实体经济发展的重要职能。近年来我行从践行“农行使命”出发，制定襄阳农行信贷倍增“头雁计划”，积极发挥金融主渠道作用，信贷业务实现了跨越式发展，获得襄阳市政府的肯定批示。但长期困扰企业发展的贷款难与贷款贵的矛盾依然存在，是当前面临重大的现实课题。

一、贷款难与贷款贵的主要表现

（一）贷款难“难”在哪里？

1、从客户自身看。一是有经营活动，但“难”在不符合贷款准入门槛。受制于自身规模小、资信条件差、财务指标弱等不利因素，许多企业无法满足银行准入条件而面临融资难的问题。尤其是中小微民营企业，大多数处于竞争程度较高的行业，易受经济周期波动影响，公司治理机制不尽完善，主要实行个人化和家族式管理，同时财务制度不健全，透明度低，存续期较难预料。

二是有运营资产，但“难”在缺少符合银行认可的不动产。银行爱“不动”，不爱“动”的根本原因在于资产流动不起来，处置不出去。

在传统模式下，客户要获得贷款，需要有充足的抵押或担保来缓释风险，而民营和小微企业一般规模较小，能够拿得出抵押的土地、厂房和商品房价值较低，比如一些农业企业其土地为租赁的流转土地，只有经营权，经营权抵押价值很低;一些工业园区的民营企业用地是租赁的园区土地，也无法提供土地抵押;一些高新技术行业和轻资产的民营企业也都较难拿出足够的土地和商品房。而机器设备或商标、知识产权、林权、应收账款、存货等此类资产多为非标资产，都面临着评估价值不好确定，流转、拍卖、变现难等问题，相关产品仍处于创新探索阶段，推广缓慢。

三是有贷款资格，但“难”在银行体系复杂，贷款手续繁琐。银行的信贷制度是通过“血的教训”总结出来的，要求客户有“健全的财务制度、稳定的现金流预期、充足的抵押物”，是一种过于理想的规则，这对于许多企业来说，尤其是中小微民营企业，操作规程复杂，办事效率不高，获贷却依然有较大不确定性，远不如通过亲朋好友的借贷、企业职工的内部集资，甚至是多米金融此类P2P互联网金融公司融资高效。

四是有了贷款，但“难”在贷款额度、期限和资金需求量、资金使用周期不匹配。贷款额度、办贷效率、续贷效率、企业安排贷款资金使用、还贷组织资金的时间都会影响贷款使用及时性、时效性，最终影响的是贷款的使用效益。银行通过企业报表、有效抵押物、申请贷款品种来测算贷款额度和贷款期限。但对于流动资金贷款一般都确定期限不超过一年，同时在贷款上“贷大、贷长”(贷大额、贷长期)非常审慎。

2、从银行端看。一是银行的本质：经营风险。部分中小微民营企业总体上处于起点低、管理不规范;资产实力薄弱、经营效益差、负债率较高;缺少合规足值的担保，抵御市场风险能力较差;不良贷款暴露较高，明显“出力不讨好”，银行营销缺乏积极性。银行更偏向于营销央企、国企和大型上市企业的资产项目，贷款额度大，风险相对较低。

二是银行的心理负荷：追责。银行对风险防范和责任追究较严厉，虽然落实了“尽职免责、失职问责”制度，但是大部分不良贷款都要进行责任追究，甚至还要追究管理责任，免责情况较少，导致银行“惜贷恐贷”心理较为普遍。

三是银行经营的基础：授权管理。部分行业总行上收了客户评级、客户分类及增量授信审批权限，一方面是贷款审批链条拉长，贷款审批难度较大，部分项目贷款甚至要层层上报到总行，影响了项目进度;另一个方面是贷款投放条件较高，导致客户、项目在辖内是好客户、好项目，但难以落实审批条件而无法投放，继而制约了贷款营销积极性。

（二）贷款贵“贵”在哪里？

1、从客户自身看。一是直接成本。在当前国家和监管机构的大力推动下，对普惠类客户的低成本资金供给增强，一定程度缓解了客户贷款“贵”。但对于一般客户却无法享受普惠政策的红利，需要根据系统定价测算(考虑风险成本、综合回报等)，如信用评级、担保较弱，产品应用较少，系统测算利率相对较高，一定程度上增大了企业财务费用。

二是间接成本。财务报表审计费用、担保费用等。如通过担保公司等为其提供担保，存在1%-2%担保费用，或者向第三方“借抵押”，也需要支付一定费用，融资成本无形中被变“贵”。

三是时间成本。客户因自身经营原因对贷款效率的要求越高，特别是小微企业融资需求普遍存在“短、平、快”的特点，如信贷决策链条较长，耗时较多，贷款效率无法跟上客户的市场反应，客户只能无奈放弃或是转而寻求效率更高但成本也更高的其他资金渠道。而有些客户因现金流较差，在还旧借新续贷过程中，需要筹措过桥资金，如续贷耗时太长，当续贷资金“姗姗来迟”的时候，客户已经背负高昂财务费用。

2、从银行端看。一是资金成本。近年来，受经济下行的影响，客户投资收益急剧下滑，收益相对稳定较高的中长期定期存款越发受客户追捧，加上财政资金招投标、协议存款、互联网金融快速发展，在一定程度上加大资金成本压降的难度，贷款方面让利实体经济的优惠政策、支持国家重点设施建设、绿色信贷、科创等措施的出台，导致银行间存贷款利差收窄的压力不断加大。现阶段银行的存贷利差对效益指标起到决定性作用，在一定程度上制约贷款定价水平的大幅下滑。

二是以价补险（风险抵补）。由于银行贷款利率定价要充分考虑覆盖各项成本和风险，导致企业越大贷款利率越低，企业越小贷款利率越高。这是因为大企业之相比中小企业，市场竞争力和抵御风险能力都较强，现金流充足，银行要承担较小的信用风险，且这类客户往往组织资金能强，能为经营行带来可观的存款贡献度。而小企业信息获取成本大，规模和贷款金额小，市场淘汰率高，需要花费更多人力精力财力成本进行管理，因此银行需要通过较高的利率定价以弥补风险，即“小风险小收益，大风险大收益”。

二、为什么贷款难与贷款贵

（一）银企信息不对称，贷款“对接难”。

一是金融盲人比较普遍，产品不透明。主要是客户了解银行信贷产品、信贷政策等信息的渠道少，不知晓银行信贷政策，行业准入条件和门槛，产品透明度较低，难以及时寻求贴合实际的金融服务;而银行了解企业的资金需求的渠道也不畅通、生产经营、水电、税收、信用等印证经营佐证信息获取难度大。正是由于银企信息不对称形成的屏障，导致银行获客难，筛选合格客户成本高。

二是卖方市场比较普遍，银行政策不透明。当前在国家严格调控下，信贷资源属稀缺产品，卖方市场比较普遍;加上银行政策也在适时调整，部分行业政策也属于银行商密，透明度较低，加剧了银企信息不对称。

（二）行业问题影响贷款投放。

在当前的信贷体制下，同时存在的企业“贷款难”与银行“难贷款”这个矛盾的现象，很大程度上是由于政策发布和解释不到位造成的。当前的信贷政策对“两高一剩”行业准入标准高，实行限额管理;对僵尸企业和环保不达标的企业一票否决;不同行业的企业融资门槛“冰火两重天”：一头是银行追着重点行业领域客户放贷，但经济下行和疫情影响，企业减少投资，提前还贷降低负债;另一头是限控行业客户追着银行求贷，却苦于无法满足行业准入条件。

（三）信贷产品配置不合理。

一是信贷产品创新不足、产品单一，尤其是新形势下针对小微企业贷款的创新尚不成熟，导致对小微企业的信贷审查方式仍主要沿用过去对大、中型企业的方法，缺乏适用于一个小微企业“期限短、频率高、需求急、额度小”贷款需求的信贷体系。

二是贷款与企业用款期限错配，和客户需求与偿还能力脱节。现在我行贷款主要还是按上级行下达规模、营销计划、业务考核等来确定全行贷款投向及期限，而企业用款则是根据生产经营周期、季节特色组织安排生产经营。如农业种养殖企业生产经营周期长，而银行因客户信用评级、经济资本计量等因素，投放贷款期限多为一年或更短，导致企业获得比生产经营周期短和不能满足生产布局(如技术改造、扩大再生产)期限所需要的贷款，为避免给生产经营和安排布局带来冲击，必然会产生期限错配催生的短贷长用。而短贷长用往往只有两种发展，要么是“还了再贷”，增加客户申请贷款次数、手续及融资费用，客户觉得“贷款难、贷款贵”，要么是“贷了不还”，客户担心续贷不上，形成贷款逾期风险。

三、贷款真的难吗？贷款真的贵吗？

要破解贷款难与贵，从主观上要做到四个一些：即技术层面要互助，会计报表要做好一些，银行要帮助企业真实反映资信状况;社交层面要互动，沟通多一些，多理解，多互动，生命在于运动，事业在于活动，人情在于走动;情感层面要互信，相互多信任一些;利益层面要互惠，流水充足一些，产品覆盖丰富一些，没有永远的朋友，只有永远的利益。

（一）用逆向思维去破解贷款难、贷款贵。

一方面，客户要理解银行，不要盲目的埋怨，银行一朝被蛇咬十年怕井绳现象仍存在。襄阳分行有过不良贷款集中暴露，资产质量持续下滑的沉痛教训。

另一方面，银行也要理解企业，企业在国民经济中占有重要的地位，是财税之基、增长之源、就业的主渠道，对全市经济和社会发展具有重要的战略意义，2022年全市各类市场主体总数达66.22万户，全年新登记市场主体12.56万户，各类税收收入达167.7亿元，其中绝大部分来自企业的贡献。

农业银行作为国有商业大行，肩负社会责任，当前融资难、融资贵的问题，在经济下行和疫情叠加之下尤为紧迫，回顾2020年，面对百年不遇的重大疫情，在全省经济按下暂停键的时候，襄阳分行没有“慎”“惧”，而是勇于扛起支持防疫重点企业、经营困难企业复工复产的政治责任，敢于逆行，积极与客户建立融资对接工作机制，加大信贷资金投放的同时全面落实优惠政策，对客户减费让利，在解决贷款难、贷款贵的难题做了一定的工作。在开创襄阳分行贷款高速度、高质量发展的新纪元的同时，也助力襄阳区域经济实现稳定恢复。

（二）用谈恋爱的思维来处理贷款难、贷款贵。

一是了解家境。银企先相亲，讲求“门当户对”，多方打听客户“多大年纪”(经营年限),“家里几套房” (企业规模)、“小区环境怎么样”(行业现状)、“家里做什么的”(实际经营信息)、“家里几口人”(负债情况)、“既往病史”(资信情况)。还要对客户的实地调查，了解客户生产、营销、资金运转状况;加强对各种原始凭证的采集，依据所能收集到的各种账单，如原材料进货凭证等，通过非财务信息还原企业经营真实情况，更加准确地判断向客户贷款的可行性。

而客户要了解银行“牵手的条件”(贷款准入标准)，了解“兴趣爱好”(有没有匹配的信贷产品)，关心下“家里长辈的态度”(多大贷款权限)，并与之对接，打破银企之间信息沟通渠道的屏障，关注银行信贷规则，对照自身生产经营现状及资金运用情况，利用好相关优惠政策，积极寻找与自身匹配的银行信贷产品，准确的表达信贷需求。

二是评估未来。银行不能光着眼于客户现在的“家底”，还要找“街坊四邻”打听打听“这家人品、学历、职业”等核心竞争力，评估企业经营决策水平、内部管理水平、技术水平、市场开拓能力，同时衡量企业所在行业发展前景，企业发展方向是否与市场趋势相符。

三是取得互信。客户首先要从提升自身建设入手，加强管理能力和信用意识，主动诚信地披露其企业信息，不假报信息，完善其财务管理，给银行留下良好的信用形象，减少银行因为信息不对称而认为对小微企业容易出现逆向选择和道德风险问题的担忧。再者，企业不仅在贷前要做到诚实披露，在贷后也要讲诚信，不将贷款用于非经营用途上，做到按时还贷、按期偿还，让银行明确看到企业的还款能力和还款意愿，以此提升银行对企业的认可度、信任度。

此外虽然贷款业务指标一直是重中之重，但在资产回报率有限的情况下，更看重客户的综合贡献，客户可以与银行在“存款”“结算”“产品”“场景”等方面展开深度合作，实现银企直联，银行则将以其综合贡献度为基础，在确保收益覆盖风险的前提下，给予更优惠的贷款利率或费率，实现银企双赢。

四是喜结良缘。经过相互了解，恋爱谈完后，银行与客户“情投意合”，银行制订合作方案，对接客户需求，通过实行“四时管理”信贷全流程标准化作业，提高审批效率，为客户提供更充分、更便捷的贷款服务。同时设立三级户长制，将小微等对公业务下沉到网点，扩大营销覆盖面，强化对客户的集约经营、常态管理。

客户主动配合银行开展常态化的贷后管理，真实反映经营状况，加强账户资金归行，确保贷款资金用于企业经营。

（三）用诚信浇铸信任。

银企关系最大的障碍就是信任、银企交往最大的前提就是信任、银企往来最低的成本就是信任、总之，克服贷款“难”与“贵”最基础和核心就是信任。

四、问题解决途径分享

（一）如何解决抵押问题。

一是线上化信贷产品。基于大数据、建立风控模型，利用大数据由系统自动生成客户白名单，自动审批客户授信额度。主要产品有纳税e贷、资产e贷、首户e贷;湖北分行创新出口e贷、工资e贷等。

二是链捷贷产品。基于对真实的信息流、资金流、物流的掌握，利用核心企业的信用支持为上下游的中小企业提供信贷服务。包括应收e贷、保理e融、e账通、票据e融、订单e贷、平台e贷;湖北分行创新政采贷等产品。

三是保证担保贷款。包括担保公司担保、政府增信、企业担保方式，不需要另外提供抵押物。

（二）如何解决报表问题。

采取顾问制+访问制，聘请会计师事务所作财务顾问，询问信贷客户经理对报表把关等方式，来解决报表不合规的问题，但前提是不能做假账。

（三）如何解决贵的问题。

主要是通过提升客户的评级，提高产品覆盖率，提升综合贡献度，从而获得更优惠的贷款利率。

五、贷款案例分享

案例1：信用贷款。信用贷款是指以借款人的信誉发放的贷款，包括但不限于全部或部分采用信用方式，以及免保证金、免担保等实质以信用方式用信的贷款。

截至目前我行信用贷款总额111.54亿元，涉及948户，为信用等级高，经营优质的企业解决了贷款无抵押的难题。

案例2：纳税e贷。税务模型核定贷款金额，以税定贷，精准画像。

截止目前，我行纳税e贷惠及640客户，现有贷款余额6.1亿元，今年已累计投放73户，新发放贷款1.44亿元。为诚信纳税的小微企业解决了有经营、无抵押的难题。

案例3：“简单汇”。供应链金融能够较好的解决大型集团产业链的资金问题，大型集团与金融机构对接、解决上、下游企业融资难题提供了较好的支撑，如“简单汇”。

集团公司可通过“简单汇”整合其战略合作伙伴资源，打造供应链电子商务平台，对上游小企业发布真实的采购合同，银行则通过云信的金额及有效期直接对供应商进行融资，全线上操作，直接有效的解决了小企业的账期问题。该产品自今年推广以来，已经为11家小微企业融资近1.2亿元，受到了客户的好评。

案例4：保证担保-担保公司担保。如宜城市林洋新能源化工、襄阳市源正机电、湖北美亚达集团建筑产业化有限公司等地方制造业优质小微企业，急需经营周转资金。

因客户既无抵押物提供担保，又无法满足线上贷款的准入条件的背景，我行以政府背景担保公司(襄阳市融资担保集团有限公司)提供担保，采用保证担保方式为该企业完成了应急资金投放，贷款投放取得了良好的经济与社会效益，实现了银企双赢。下一步我行将做好跟踪服务，助力客户做大做强。

案例5：小微法人以个贷形式发放。个人助业贷款主体包括个体工商户、小微企业主以及其他合法经营者，贷款采用抵押担保、保证担保、信用方式以及组合担保等方式，较法人信贷业务具有担保方式灵活，资料和手续相对简单的优势。

至9月末，我行发放个人助业贷款106笔、贷款余额1.2亿元。该产品经营主体均为个体工商户、私营企业主客户，由于大部分没有建立规范的企业会计账务，我行重点调查其他相关信息以核实客户真实经营、真实收入等，贷款由房产抵押、信用方式以及组合担保等方式。(襄阳市银行业协会供稿)